В этом году мы часто писали о поставках энергетического оборудования в новых реалиях. Выбор, закупка и доставка, безопасная интеграция и сервисное обслуживание — частных вопросов было много. Это и неудивительно. Смена поставщика оборудования сегодня одна из самых распространенных задач. Сегодня мы обобщим и систематизируем информацию по работе с производителями оборудования, чтобы помочь вам в планировании будущих проектов и закупок для них.
Альтернативные каналы закупки оборудования, недоступного на рынке, поиск новых брендов на азиатских рынках или замещение запланированного оборудования отечественными аналогами — рассмотрим три очевидных способа решения «задачи» материально-технического обеспечения проекта в условиях ограничений и расскажем, как минимизировать риски каждого из них.
Смена поставщика: альтернативные каналы закупки
Вы давно выбрали оборудование, идеально отвечающее вашим ожиданиям, составили вендор-лист и на протяжении многих лет строго придерживались утвержденного списка. У вас унифицированный парк оборудования, удобный в обслуживании и позволяющий легко решать задачи масштабирования производства. Вы понимаете, что переход на другие бренды повлечет за собой много перемен. Поэтому, если производитель оборудования больше не может продать вам его напрямую, найти другой канал для покупки — понятное и логичное решение. Но действительно ли это самый простой путь?
Сегодня пользователи промышленного и энергетического оборудования в поисках перебирают огромное количество новых компаний, оборудования, логистических маршрутов. От новых возможностей голова может пойти кругом (как в позитивном ключе, так и в плане сложностей). Найти необходимое «привычное» оборудование возможно у дилеров в других странах, на складах у официальных представителей, иногда — производимое по лицензии в особых экономических зонах. При этом карта возможностей все время меняется, поэтому найденный сегодня вариант поставки через месяц или даже неделю может оказаться недоступен.
Покупая европейское оборудование, например, в Индии, стоит быть готовым к тому, что оно станет дороже. Во-первых, за счет логистики, объективно более сложной. Сегодня ставка на контейнерную перевозку может меняться практически каждый день.
А расчет стоимости доставки негабаритного груза превращается в лотерею. Но лотерея — это ваш шанс: изучите предложения от разных транспортных компаний (они могут отличаться в разы), и, возможно, вам удастся оптимизировать эту статью затрат. Другой значимый фактор — рост цены предложения. Поставщики оборудования в третьих странах далеко не всегда действуют согласованно с производителем. И рискуют часто они ради повышенной доходности.
Кроме стоимости доставки, растут ее сроки. Глобальная причина — не восстановлены цепочки поставок и производств после локдаунов во время пандемии. В результате итальянский редуктор сначала дольше обычного собирается в Италии, а потом не может дождаться своего корабля для доставки в пункт окончательной сборки всего комплекса оборудования, которое ждет только его. А дальше все вместе ждут конечной отправки. Зачастую такое ожидание осуществляется в портах. И хвала тем производителям и логистическим операторам, у кого есть возможность убедить порт не брать за это дополнительных денег. Удается это не всем, а срок ожидания в порту отгрузки сейчас составляет в среднем 4 недели.
Но, допустим, вы купили, смогли привезти и установили оборудование. Как быть с сервисом? Сегодня этот вопрос непрост, даже если оборудование было приобретено официально напрямую у производителя. Если же оно куплено через третью сторону, то сервис всегда остается в зоне ответственности покупателя. Даже если поставщик согласится предоставить гарантию (что сегодня редкость), реализовать ее будет непросто. Будет ли возможность и время ждать поставки комплектующих или замены деталей? Возможно ли будет в принципе осуществить их поставку через данный канал через год или два?
Чтобы минимизировать риски, можно рассмотреть закупку оборудования вместе с полным комплектом расходных материалов, запчастей, инструментов и принадлежностей, достаточным для планового сервисного обслуживания в течение ближайших 2-3 лет. Да, это противоречит идеям just-in-time и потребует дополнительных затрат. Но в текущих условиях при покупке оборудования через посредников такой подход остается единственным способом гарантировать работоспособность оборудования (а значит, стабильный производственный процесс) в заданном периоде. Полезно также заранее составить список из нескольких сервисных российских компаний на примете, которые смогут помочь с ремонтом.
Переход на производителей из других стран
Сейчас многие «вспоминают» поставщиков, рекламу которых видели на выставках десять и больше лет назад. А в поиске давно забытых производителей встречают большое число новых и совершенно неизвестных поставщиков.
На примере энергетического оборудования, которое мы используем в своих проектах, могу отметить, что для решения большинства типовых задач замену популярным на российском рынке брендам найти на новых рынках возможно.
Главный риск — столкнуться с совершенно новым, непроверенным оборудованием. Зачастую заявленный азиатскими производителями референс-лист сложно оценить — указывается огромное число оборудованных площадок, а проверить достоверность информации практически невозможно, если только не договориться о посещении отдельных наиболее интересных объектов с производителем и конечным пользователем оборудования. Отдельные производители, кстати, наряду со своей продукцией прямо предлагают поставку оборудования известных мировых компаний, не осуществляющих прямые поставки в Россию. Но кто в этой ситуации будет отвечать за его качество и работоспособность — вопрос открытый.
Взрывной рост входящих запросов из России сегодня, безусловно, вызывает у многих производителей энтузиазм. Но при этом далеко не все готовы, подобно западным компаниям, выстраивавшим работу на российском рынке годами, инвестировать в развитие бизнеса в России. Они не стремятся закрепиться, не ищут себе сервисных партнеров или надёжных дистрибьюторов. И даже если производитель говорит, что уже обустроил две площадки и подписал три контракта, это не гарантирует его долгосрочного присутствия на нашем рынке. Если новых заказов не будет, вполне вероятно, что компания уйдёт, оставив заказчика наедине с задачами сервисного обслуживания.
Что касается возможности сэкономить, то лучше не испытывать иллюзий. Европейское оборудование всегда было и часто остается более дорогим, но, начиная с мая этого года стоимость продукции альтернативных поставщиков растёт «опережающими темпами».
Где-то есть объективные причины (например, инфляция в Турции), а где-то просто пользуются удачным стечением обстоятельств и, получая много новых входящих запросов, повышают цены. Поэтому стоимость «no name» арматуры из Индии может сегодня оказаться выше, чем цена европейского оборудования аналогичных параметров от известных брендов.
Срок изготовления оборудования предсказать сложно. Все зависит от конкретного производителя, его текущей загрузки и того, что именно вы приобретаете. Что же касается сроков доставки, будьте готовы, что ждать придется долго. Помимо большого расстояния, грузу придется преодолеть границу. Сегодня, например, на границе с Китаем в очереди перед ним может оказаться более десятка тысяч контейнеров и вагонов. И ожидание тогда составит несколько месяцев.
Как минимизировать риски при закупке на новых рынках? Снижайте уровень неопределенности. Рассматривайте разных производителей и обращайте внимание на тех, у кого есть хотя бы минимальный опыт успешных поставок на российский рынок в последние три года. Попробуйте обратиться за помощью к проектировщику или генподрядчику — возможно, их экспертиза позволит отсеять сомнительные варианты. И, как и в случае с закупкой европейского оборудования через альтернативные каналы, обдумайте вопрос сервисных поставок и обслуживания до подписания контракта.
Поиск оборудования на внутреннем рынке. Возможности импортозамещения
Для большого числа типовых энергетических задач оборудование на внутреннем рынке найти возможно. Однако специальные задачи и наличие специфических требований могут серьезно осложнить ситуацию. Адаптировать же свои решения под конкретного клиента в условиях повышенного спроса на свою продукцию мотивации у производителей нет.
За редким исключением российское оборудование дешевле, чем у иностранных конкурентов. Но предприятиям, ориентированным на инновационные решения и предъявляющим высокие требования к эффективности и уровню автоматизации, придется в большинстве случаев пойти на компромисс со своими стандартами.
Сроки производства и доставки в теории должны быть меньше, чем при закупке оборудования за рубежом. Однако сегодня производители загружены, а часть из них сталкивается с проблемами в поставках комплектующих и тоже ищет альтернативных поставщиков. Поэтому рассчитывать на быструю поставку не стоит, и, как при закупке за рубежом, целесообразно планировать закупки заранее.
Один из важных моментов — сервисное обслуживание. С одной стороны, оно дешевле и доступнее, а список компаний, которые смогут помочь вам с ремонтом оборудования будет длинным. С другой — в большинстве случаев сервис потребуется чаще, чем для иностранных аналогов, а с расходными материалами или комплектом запчастей и комплектующих вас может ждать неприятный сюрприз: некоторые производители изготавливают их по запросу и не держат складской запас. Поэтому вопросы, связанные с плановым техническим обслуживанием, стоит обсудить с производителем заранее.
Смена поставщика или переход на оборудование других производителей — что сегодня выбираете Вы?
